5 tips om de perfecte offerte op te stellen

In de business-to-business sector wordt veel gewerkt met offertes. Voor je een opdracht aan kunt nemen, stuur je de potentiële klant een offerte voor jouw producten en/of diensten. Pas als de ontvanger akkoord gaat met de offerte, heb je officieel een nieuwe klant. Nu kun je met de order starten.

Het is erg belangrijk een goede offerte op te stellen voor al jouw potentiële klanten. Waarom? Alleen perfecte offertes maken van een potentiële klant een echte klant. In dit artikel lees je hoe je de perfecte offerte op kunt stellen.

Schrijf vanuit de situatie van de klant

Herkenbaarheid is erg belangrijk. De persoon die jouw offerte leest, moet echt het idee hebben dat dit document over zijn of haar bedrijf gaat. Een algemene offerte is veel minder persoonlijk en direct ook minder aantrekkelijk.

Heb je een oriënterend gesprek gevoerd met de klant? Verwijs dan naar dit gesprek en herhaal enkele dingen die de klant tegen jou heeft gezegd. Dit laat niet alleen zien dat je goed hebt geluisterd, maar maakt de offerte bovendien persoonlijk.

Beschrijf de consequenties van iets niet doen

De kans is groot dat de lezer van jouw offerte denkt: heb ik dit product of deze dienst wel echt nodig? Beantwoord deze vraag direct in de offerte die je hem of haar voorlegt, zodat hier geen onduidelijkheid over bestaat. Dit doe je door aan te geven wat er gebeurt als de situatie van de klant ongewijzigd blijft.

Stel, je werkt als cv ketel monteur en je stuurt een offerte om de cv ketel van een groot bedrijf te onderhouden. In de offerte kun je duidelijk naar voren laten komen wat er gebeurt als de klant zijn cv ketel niet onderhoudt. Het verbruik van de cv ketel stijgt, de energierekening wordt hoger en de cv ketel is minder veilig. Met dit soort feiten overtuig je de klant die afspraak voor een onderhoudsbeurt direct te maken.

Overtuig met de juiste koopmotieven

Iedere klant heeft zo zijn eigen koopmotieven. De een wil geld besparen, de ander wil effectiever werken binnen de organisatie en weer een ander wil winst maken. In de offerte focus je je niet op algemene koopmotieven, maar overtuig je de klant met zijn of haar eigen koopmotieven. Welke motieven heb je gevoeld tijdens jouw oriënterende gesprek met de klant? Focus je op deze motieven in de offerte en je hebt een grote overtuigingskracht.

Schrijf vanuit het perspectief van de klant

Schrijf je vanuit het perspectief van de klant, dan komt jouw offerte nog overtuigender en bovendien persoonlijker over. Schrijf niet ‘wij bezorgen jouw product gratis thuis’, maar maak hier ‘je krijgt jouw product kosteloos thuisbezorgd’ van. Het is een klein verschil, maar het maakt wel een grote impact.

Presenteer jouw aanbieding kort en krachtig

Je sluit de offerte af met een aantrekkelijke aanbieding. Deze presenteer je niet met een lang en saai verhaal, maar zo kort en krachtig mogelijk. Vertel wat je aanbiedt en waarom dit aanbod bij de klant past. Met de juiste woorden kun je de klant direct overtuigen akkoord te gaan met jouw offerte.